مدل کسب‌وکار خرید اقساطی دیجی‌پی به چه صورت است و چرا به سمت این بازار رفتید؟
سفید‌پور: آنچه ما را به این فکر انداخت، شناسایی شکافی بود که در دسترسی مشتریان به منابع خرد وجود داشت. ما مشکلات تسهیلات خرد را شناسایی کردیم که در سیستم بانکی توجه شایسته‌ای به آن نمی‌شد و به همین دلیل از سال 1398 این فرایند را آغاز کردیم.

در واقع به این نتیجه رسیدیم که اگر وظیفه پردازشگر اعتبار (Credit Processor) را به عهده بگیریم و بتوانیم تامین‌کنندگان مالی را اقناع کنیم که فرایندهای‌شان را تسریع کنند و اجازه بدهند که پیچیدگی‌های فرایندی را با کمک فناوری تسهیل بکنیم و همچنین فراینده‌های قضاوتی فرایند اعطای اعتبار را به غیر قضاوتی تبدیل بکنیم، در بازار نفوذ خوبی خواهیم داشت.

به این فکر کردیم که اگر پرداخت وام‌های خرد بخواهد وارد پارادایم غیر قضاوتی بشود، مفهومی به نام شناخت و امتیاز اعتباری مشتریان به ما کمک می‌کند که آنها را به سمت نیاز واقعی‌شان که خرید است، هدایت بکنیم.

 چه هدفی را از این اقدام دنبال می‌کنید؟
فاطمی: اینجا مساله اعطای وام در میان است؛ اما بدون ضامن و با سود متغیر. در حالی که نگاه سنتی موجود در بانک‌ها، موجب می‌شود که برای اعطای وام، ضمانت‌های عجیب و سخت طلب کنند که دریافت وام خرد را دشوار می‌کند.

در مدلی که ما در دیجی‌پی دنبال می‌کنیم، خرید اقساطی فقط یک جزء آن است. ما به دنبال این هستیم که بتوانیم اعتبار را برای تمامی اعضای جامعه و با اعتبارسنجی حساب شده فراهم بکنیم.

در واقع قرار نیست دیجی‌پی صرفا یک صندوق پول باشد؛ بلکه تسهیل‌گری P2P lending یا استفاده ساده‌تر برای انواع و اقسام تسهیلات و اعتبارات را دنبال می‌کنیم.

سفیدپور: هدفی که برای خودمان متصوریم و با گام‌های کوچک به سوی آن می‌رویم، این است که یک زیست بوم اعتباری بسازیم که بیشتری دربرگیری خدمات اعتباری را برای مشتریان خرد فراهم کند. حال چه نیاز به تامین اعتباری کوتاه‌مدت و میان مدت باشد و چه نیاز کسب‌وکارهای متوسطی که می‌خواهند وارد این چرخه اعتبار شوند. 

این زیست‌بوم می‌تواند در بخش خرد، اثر بزرگی بگذارد و با تحریک بازار، تقاضای واقعی را به سمتی ببرد که تامین کالا بکند.

 مگر در فرایند وام‌دهی بانک‌ها و سایر خدمات مالی موجود این اتفاق نمی‌افتد؟
سفیدپور: اتفاقی که در بازار مالی کشور افتاده، این است که پول داده شده، ولی کل زنجیره ارزش تحریک نشده است. پول‌ها به زنجیره‌های دیگری مانند طلا و مسکن نشت کرده است.

در صورتی که اگر پول به صورت هوشمند و اثربخش به سمت خرید کالا و نه سرمایه‌گذاری هدایت شود، می‌تواند انتظار واکنش مثبت را از بازار داشت. ما معتقدیم که با ایجاد این اکوسیستم می‌توانیم وضعیت را تا حدی بهینه‌سازی بکنیم.

فاطمی: بانک‌ها اعتبار یا تسهیلات می‌دهند؛ اما در بخش تسهیلات خرد خوب عمل نکرده‌اند.

موضوع دیگری هم که باب شده، این است که شرکت‌های PSP اقدام به ارایه اعتبار می‌کنند؛ اما از آنجا که ادبیات اعتبار را نمی‌دانند، مدلی خلق می‌کنند که بلوغ کافی را ندارد.

به همین دلیل اگر از من بپرسید که آیا درسال‌های اخیر سیستم پرداخت اعتبار موفق بوده است یا نه، جواب من منفی است و می‌گویم مشابه تجربیات موفق بین‌المللی نشده  است.

به نظر من مهم است که اکوسیستمی که قرار است بنا شود، روی چه پایه‌ای باشد. ما اکوسیستم را روی پلتفرمی به نام دیجی‌کالا بنا کرده‌ایم که بزرگ‌ترین پلتفرم تجارت الکترونیکی کشور است و جامعه خرد را می‌شناسد. بنابراین هر کاری که ما می‌کنیم، مبتنی بر دانشی است که در این پلتفرم‌ درباره عادات و رفتارهای جامعه خرد موجود است.

 در چشم‌انداز شکل‌گیری یک اکوسیستم، چه اجزایی باید در کنار هم قرار بگیرند و آیا فقط قرار است سیستم شما وابسته به محصولاتی باشد که در دیجی‌کالا ارایه می‌شود؟
فاطمی: در مفهوم کلی، استفاده کننده، تامین کننده و پلتفرم واسط اجزای اصلی زیست‌بوم را تشکیل می‌دهند؛ اما هر کدام از اینها سه رکن به اجزای مختلفی تقسیم می‌شوند. مثلا تامین‌کننده اعتبار می‌تواند بانک، یا شرکت خصوصی دارای مجوز باشد.
دیجی‌کالا هم یکی از پلتفرم‌ها و مارکت‌پلیس‌هایی است که چون هم خانواده ماست، بیشتر مورد توجه است. اما پلتفرم‌های دیگری هم وجود دارد.

سفیدپور: در ادبیات کلاسیک اعتبار، در این کسب‌وکار شش فرایند داریم که مشتری در نقطه مرکزی آنها می‌نشیند. این فرایندها عبارتند از: پذیرش متقاضی (Onboarding)، اعتبارسنجی (Credit Scoring)، مکانیزم ضمانت، تامین‌کننده مالی (Fund Provider)، محل مصرف (Spending Place) و در نهایت محصول اعتباری (Financial Product) که همه اینها را به هم متصل می‌کند.

البته در مرحله بعدی و در کنار اعتبار هم کسب‌وکار دیگری به نام جمع‌آوری بدهی (Debt Collection) شکل می‌گیرد.

 به نظر می‌رسد که در شرایط کنونی کشور، بخش جمع‌آوری بدهی اهمیت ویژه‌ای پیدا می‌کند.

سفیدپور: رویکرد ما این است که بتوانیم شهرت مالی را برای افراد جامعه جا بیندازیم، کار به مشکل جمع‌آوری بدهی نخواهد رسید. مشکل اینجاست که ما تا کنون شهرت مالی را به عنوان ثروت نهان، به مردم معرفی نکرده‌ایم. مردم اگر اهمیت این موضوع را بدانند و نخواهند خواست که شهرت مالی‌شان خدشه‌دار بشود.

 فرایند اعتبارسنجی چگونه است؟ با موسسات دیگری همکاری می‌کنید؟
فاطمی: شهرت اعتباری که به آن اشاره شد، کلیدواژه مهمی است و افراد باید بدانند که این دارایی مهمی است. الان ردپای دیجیتال افراد در شبکه‌ها، پلتفرم‌ها واپ‌های مختلف وجود دارد و یکی از جاهایی که این ردپا را به خوبی می‌توان دید، بانک‌ها و موسسات اعتباری هستند.

در این زمینه نگاه ما انحصاری نیست. اما برای‌مان مهم است که رتبه اعتباری را به صورت واقعی‌تر نمایش دهیم. ما یک اپلیکیشن هستیم که به همراه دیجی‌کالا، به دلیل برخورداری از مشتریان زیاد بسیار برای بانک‌ها جذابیت ایجاد می‌کنیم. خودمان‌هم به دنبال داده‌های مختلف هستیم و برای خلق این امتیاز و رتبه اعتباری یکتا، از همکاری با موسسات و شرکت‌های دیگر هم استقبال می‌کنیم.

 اما در سرویسی که ارایه می‌دهید، از خود مشتری می‌خواهید که بگوید به چه میزان اعتبار نیاز دارد. فرایند اعتبارسنجی چرا از ابتدا انجام نمی‌شود؟
فاطمی: همین سوال هم خود به فرایند اعتبارسنجی ما کمک می‌کند. وقتی از مشتری سوال می‌کنیم که به چه میزان اعتبار نیاز دارد، در واقع مشتری  اظهار می‌کند که چه نوعی از اعتبار را نیاز دارد. از سوی دیگر، ما سابقه افراد را هم داریم و می‌توانیم بفهمیم که چه نوع اعتباری برای او مناسب است. مثلا مشتری از نوعی C Credit است یا BNPL (Buy Now Pay Later).

علاوه بر این اعتبار سنجی رسمی هم انجام می‌شود و اعتبار افراد در دیجی‌کالا و دیجی‌پی به صورت مرتب به روز و بهینه می‌شود.

اما به عنوان وظیفه سازمانی، باید به اطلاعات بانکی افراد هم نگاهی داشته باشیم و به این منظور از سامانه اعتبارسنجی که با مشارکت تمامی بانک‌ها و لیزینگ‌ها ایجاد شده، استفاده می‌کنیم.

البته در آینده تغییری را ایجاد خواهیم کرد که هنگام ورود مشتریان به اپلیکیشن ما، امتیاز اعتباری آنها نمایش داده شود. دوست داریم به روزی برسیم که این عدد به عنوان شهرت مالی برای افراد مهم و اثربخش باشد و به عنوان اعتبار اجتماعی (Social Score) مورد استفاده قرار بگیرد.

سفیدپور: البته این را هم در نظر داشته باشید که انتخاب میزان اعتبار از سوی مشتری، قطعی نیست و ممکن است ما آن را برای فرد نامناسب تشخیص بدهیم.

 در ضمن گفت‌وگو به فرایندهای قضاوتی و غیرقضاوتی در تخصیص اعتبار اشاره کردید. در این مورد بیشتر توضیح بدهید.

سفیدپور: در شبکه بانکی مکانیزمی به نام ارکان اعتبار وجود دارد که از چند فرایند کاملا شفاف و چند کمیته انسانی تشکیل می‌شود و این فرایندها و افراد بسته به وضعیت شما، قضاوت می‌کنند که به شما اعتبار تخصیص بگیرد یا نه.

اما مدنظر ما، فرایند غیرقضاوتی است؛ یعنی وجود یک موتور تصمیم‌گیری که بدون دخیل کردن احساسات و رفتارهای انسانی و بر اساس یک چارچوب مشخص، در مورد تخصیص اعتبار به شما تصمیم بگیرد.

این موتور تصمیم‌گیری که از آن صحبت می‌کنید، قاعدتا از هوش مصنوعی و یادگیری ماشین استفاده می‌کند. بنابراین به هر حال می‌تواند با مشکل سوگیری مواجه باشد چون به هر حال، طراحی الگوریتم‌ها را عامل انسانی انجام می‌دهد.

فاطمی: اول بگویک که الگوریتم یادگیری ماشین مورد استفاده، در خود دیجی‌پی طراحی شده و جزو دارایی و افتخارات ماست. در طراحی این مدل، تاکید داشته‌ایم که نگاه قضاوتی حاکم نباشد؛ اما به هر حال هیچ مدلی کامل نیست و با ایتریشن (تکرار) رفته رفته بهینه می‌شود.

 الان استقبال از خدمات شما و میزان ریسک آن چقدر بوده است؟
سفیدپور: به لحاظ شاخص‌ها و مشکلات اجتماعی و اقتصادی کشور، استقبال از خرید اعتباری بالاست.

در شرایط کنونی، ضمن اینکه تقاضا به شدت برای محصولات و خدمات اعتباری رشد می‌کند، در کنار آن شاخص‌های ریسک‌ هم بالا می‌رود. 

در وضعیتی که با نرخ بالای چک‌های برگشتی، نکول و تورم و افت شاخص رشد کسب‌وکارهای کوچک مواجه‌ایم، جذابیت اعتبار هم بالا می‌رود. اما در کنار اینها، شاخص زیان هم برای ما خود را به رخ می‌کشد و اگر به آن توجه نداشته باشیم، می‌تواند مثل موریانه پایه‌های کاخ اعتبار را بخورد. 

ما به این وضعیت توجه داریم. بنابراین باید بگویم که اگرچه اقبال و تقاضا بالاست؛ اما تعداد افراد پذیرفته شده زیاد نیست.

فاطمی: در واقع باید بگویم که ما از این استقبال خوشحالیم؛ ولی ما را هیجان‌زده نمی‌کند؛ زیرا به پایداری و ثبات درخواست‌ها هم توجه داریم.

 حدودا چند درصد از درخواست کنندگان واجد شرایط دریافت آن هستند؟
سفیدپور: بین 8 تا 10 درصد.

 فکر می‌کنید این مدل چقدر خواهد توانست روی ذهنیت سیستم مالی کشور اثرگذارباشد تا نگاه‌شان را به مشتری و اعتبار تغییر دهند؟
فاطمی: در این زمینه دو شاخص فرهنگی باور و اراده وجود دارد که هر دو به مقررات‌گذاری منتهی می‌شود.

هم اکنون بانک مرکزی باور خود را نشان داده و حتی سامانه‌های مرتبط را هم پیاده‌سازی کرده است. اما متاسفانه شاهد اراده در تحقق این مفهوم مشاهده نمی‌شود.

باید تاکید کنم که دیجی‌پی و کلا صنعت لندتک، تا زمانی که رگولاتور همراهی نکند، به ثمر نخواهد نشست و ما نیز هر زمان که چنین اراده‌ای را از سوی رگولاتور ببینیم، سرعت‌مان را چند برابر می‌کنیم.

بنابراین فعلا ما به دنبال تاثیرگذاری فرهنگی هستیم. اینکه مردم نسبت به سابقه مالی‌شان حساس باشند و سعی کنند آن را بسازند. این به نفع اقتصاد است.

 در دنیا مدل‌های موفقی وجود دارد برای بازپرداخت قسطی که شرکت‌های لندتک، به جای نرخ بهره، از کمیسیونی که از فروشنده می‌گیرند، استفاده می‌کنند. اما در مدل شما از بانک‌ها و لیزینگ‌ها با بهره بالا استفاده می‌شود. آیا به مدل‌های به صرفه‌تر برای مشتری هم فکر می‌کنید؟
سفیدپور: در اقتصادی که سپرده بانکی 18 درصد سود دارد؛ طبیعتا نمی‌توانید کالایی را نرخ بهره سفر بخرید. هم اکنون بانک‌هایی دارند وام خرید با بهره پایین می‌دهند که واقعی نیست؛ زیرا تولیدکنندگان قیمت را برای مصرف کننده بالا می‌برند و این مکانیزم صرفا یک مدل مارکتینگ است و نه مدل اقتصادی.

اما راهکارهای دیگری هم هست که ما به دنبال آنها هستیم. داریم تلاش می‌کنیم که با همکاری تامین‌کنندگان، بدون ایجاد قیمت ثانویه، بخشی از هزینه‌ها را در قالب خدمات توسعه اعتباری از تولیدکننده بگیریم و به مصرف کننده برگردانیم. ولی اینکه به نرخ بهره صفر برسیم، بعید است.

 در آینده نزدیک چه اتقاقی برای سیستم شما خواهد افتاد و چه امکانی را معرفی خواهید کرد؟
سفیدپور: امیدواریم بتوانیم تعداد محل‌های مصرف را افزایش دهیم و همچنین به جای وام، خط اعتباری به مشتریان‌مان ارایه دهیم. به این معنی که مردم بتوانند اول ماه اعتبار را دریافت و آخر ماه آن را تسویه کنند.
 

ITMen