fanavaran
آخرین اخبار
   
    کد خبر : 196145
    تاریخ انتشار : 2 آذر 1395 11:21
    تعداد بازدید : 790

    گفت‌وگو با سینا روشن، مدیرعامل «پین تا پین»

    بسته ارزان سفر را به ایرانگردان معرفی می کنیم

    پین تا پین یک سایت در زمینه رزرو هتل است؛ شما با هر بودجه ای، هرکجای ایران که بخواهید سفر کنید، می توانید هتل موردنظر خود را با قیمتی مناسب تر در این سایت پیدا کنید. سینا روشن، مدیرعامل پین تا پین و از دانش آموختگان دانشگاه صنعتی شریف است که پس از تحصیل، به خارج از کشور سفر کرده و حالا دوباره به ایران بازگشته است. با او در زمینه چگونگی روند راه اندازی و نحوه فعالیت پین تا پین، اقتصاد هتل ها و فرهنگ سفر در ایران گپ کوتاهی زدیم.

    وحید حجه فروش
     سایت شما امکان رزرو هتل با قیمت های مناسب را به کاربران ارائه می کند. بعضی از هتل ها 60 تا 70 درصد هم تخفیف قیمت گذاشته اند، چه گونه قیمت اقامت در یک هتل می تواند این مقدار تخفیف داشته باشد؟
    در یک اقتصاد آزاد، قیمت را تامین کننده تعیین می کند، اما در ایران، سازمان گردشگری و انجمن هتل داران، قیمت را بر اساس تعداد ستاره، محل هتل و فاکتورهای این چنینی تعیین می کند. این قیمت ها بسیار بالا و فقط مناسب زمان اوج شلوغی هستند. زمانی که تقاضا پایین است، هتل خالی است یا مدیران می خواهند به هردلیل دیگری، پایین تر از سقف قیمت بفروشند، معمولا قیمت را پایین می آورند یا درصدی تخفیف به فروشندگان می دهند.
     این تخفیف از سود هتل کم می شود یا به عنوان هزینه بازاریابی محسوب می شود؟
    برای هتل، یک مسافر یا صد مسافر هزینه یک سانی دارد، چون تعداد مشخصی نیرو دارد و نمی تواند وقتی مشتری ندارد نیروهایش را اخراج کند. برای همین باید در لحظه قیمتی را انتخاب کند که برایش بیش ترین درآمد را فراهم می کند. ضریب هزینه جاری هر اتاق هم خیلی محدود است و رقم بالایی نیست، پس هر قیمتی که بدهند برای شان سود خواهد داشت. حالا یا خود هتل قیمت را پایین می آورد یا درصد تخفیفی به کانال های فروش مانند ما و آژانس ها 
    می دهد. 
     اگر عرضه و تقاضا قیمت ها را مشخص کند بهتر نیست؟
    مشکل این جاست که قیمت های دستوری کمی بی ربط است؛ چون شخص دیگری براساس یک سری معیار خاص قیمت گذاری کرده، اما صاحب تجارت بهتر می داند که قیمتش را با چه معیارهایی باید تعیین کند. این قضیه برای بعضی هتل ها هم برعکس است؛ یعنی قیمت خیلی پایین است و تقاضا برای آن هتل بیشتر از قیمت تعیین شده است. مثلا در زمان نمایشگاه نفت پارسال، آژانس های مسافرتی اتاق های یک هتل معروف را که هزینه آن برای یک شب 300 هزار تومان بود، به قیمت یک میلیون تومان می فروختند.
     فرق شما با تخفیفان و نت برگ چیست؟ 
    ما قیمت را با تقاضا متوازن می کنیم، اما تخفیفان و نت برگ تقاضای جدید، با قیمت پایین تر وارد بازار می کنند. مثلا تخفیفی برای یک رستوران می گذارند که فقط استفاده کننده از سایت آن را می بیند و استفاده می کند، اما مشتری عادی و همیشگی رستوران همان قیمت قبلی را پرداخت می کند. قیمت های فروش آنلاین پین تا پین به طور متوسط از همه جا ارزان تر است. تاکید ما روی شکستن هرچه بیشتر قیمت هاست تا مردم بتوانند راحت تر و بیشتر سفر کنند.
     دغدغه اعتماد نکردن هتل دارها یا مردم و این که تصور کنند ماجرا ممکن است به کلاه برداری ختم شود را چطور مدیریت می کنید؟
    ما در عرض دو سال، با 700 هتل قرار داد بستیم. اوایل کار سختی زیاد داشت، من به شخصه نمی توانستم به تک تک هتل ها سر بزنم و قرارداد ببندم اما نیرو می فرستادیم تا هم محیط هتل را ببیند، هم صحبت های مربوطه را انجام دهد و قرارداد ببندد. اعتماد هم به مرور به وجود می آید؛ وقتی هتل دار می بیند ما فعالیت داریم و برایش مشتری می فرستیم حتما اعتماد می کند. تا چند سال پیش، درصد زیادی از اتاق های هتل ها خالی می ماند، اما حالا پس از برجام، تقاضا بالا رفته و هتل ها هم شلوغ شده اند؛ پس مهم این است که من رابطه کاری ام را با این هتل ها حفظ کنم.
     شما سامانه رزرو آنلاین هتل هستید، اما در عمل آنلاین رزرو نمی کنید.
    رزرو 20 تا 30 درصد هتل ها کاملا آنلاین است. درمورد بقیه هم ما قبلا ظرفیت موجود را از هتل می گیریم و زمان رزرو مشتری، دوباره با هتل چک می کنیم. این پروسه زیر دو دقیقه زمان می برد و ممکن است حتی کاربر متوجه چک کردن مجدد ما نشود. هتل هایی که جا ندارند را از قبل در جریانیم و آن های هم که ظرفیت خالی زیادی دارند را مستقیم به درگاه پرداخت هدایت می کنیم. مشکل این است که هتل دارها در برابر تغییرات علاقه ای از خود نشان نمی دهند؛ چون تغییر دادن برنامه هتل داری هزینه بر است. در حالی که تنها درخواست ما، اعلام آنلاین ظرفیت است. باید در فروش به آستانه ای برسیم که هتل از نبودن ما احساس خطر کند تا حرف مان خریدار داشته باشد. درحال حاضر مشتری که از سمت ما تامین می شود، زیر 10 درصد است. باید سال آینده آستانه را به 30 درصد برسانیم. همین طور باید تا سال دیگر هتل هایی که رزرو کاملا آنلاین دارند را هم به 50 تا 60 درصد برسانیم. 
     مزیت خرید از پین تا پین نسبت به آژانس مسافرتی چیست؟
    در90 درصد مواقع، پین تا پین بهترین قیمت آنلاین را ارائه می کند. مشتری از بین 700 هتل، امکان انتخاب دارد. پشتیبانی 24 ساعته و امکان کنسل کردن رزرو در هر ساعت شبانه روز وجود دارد و در آخر، کاربر می تواند از راهنمای سفر موجود در سایت، شامل عکس و اطلاعات از شهرها و هتل ها هم استفاده کند. به زودی امکان خرید بلیت هواپیما اضافه می شود، پس از آن در فکر اضافه کردن خدمات خرید بلیت قطار و اتوبوس هم هستیم تا کاربر بتواند بسته کامل سفرش را از یک جا تهیه کند. ما امکان کامل برای سفرهای سازمانی را فراهم کرده ایم و تمام فرآیند آنلاین انجام می شود.
     روند شکل گیری پین تا پین چگونه بود؟
    من در لوکزامبورگ تحصیل و کار می کردم و به حوزه استارتاپ و راه اندازی کسب و کاری در این زمینه علاقه مند بودم، روزی یکی از دوستانم در ایران به من خبر داد که IIG  می خواهد کسب و کاری در حوزه توریسم راه بیندازد و از ایده نو استقبال می کند. حوزه رزرو هتل از همه حوزه های گردشگری در ایران ضعیف تر بود. ایده رفتن به سمت ارزانی و راحتی بیشتر سفر بود. مذاکره کردیم و مورد قبول واقع شد؛ برگشتم ایران، کار را شروع کردیم و پرسنل استخدام کردیم.
     تو در میان ایرانیان خارج کشور استثنا بودی که برگشتی؟
    از دوستان خودم تعداد زیادی یا برگشتند یا در روند برگشتن هستند و یا دوست دارند که برگردند. زندگی اجتماعی خارج کشور با ایران خیلی فرق دارد، شاید از بعضی جهات بهتر باشد اما فضای کاری و مسوولیت پذیری در ایران خیلی بهتر است. به وجود آوردن تغییر در اجتماع و دیدن نتایج آن خیلی لذت بخش است.
     آیا سرمایه گذار خارجی و از ابتدای کار سرمایه گذار داشتن مزیت رقابتی حساب می شود؟
    تجربه و دانش در زمینه کسب و کار آنلاین، از سرمایه گذار خارجی بیشتر مهم تر است، چون سرمایه گذار خارجی قاعدتا دانش کمک کردن به یک کسب و کار رزرو هتل در کشور دیگری را ندارد؛ اما این که از صفر سرمایه گذار داشته باشی مزیت است و باعث تسریع در جواب گرفتن از آزمون و خطاها می شود.


    نظر شما



    نمایش غیر عمومی
    تصویر امنیتی :